吉林省吉林市邮政局坐落在吉林大地美丽的松花江畔。从2006年起，该局连续两年超额完成省公司下达的收入计划和收支差指标，员工收益以每年10%以上的幅度递增，实现企业与员工的同步发展。究其原因，是该局一直把营销体系建设作为第一要务抓紧抓实，抓出了成效。用吉林市局局长张维春的话说：“在新时期、新形势和新发展要求下，必须坚持更新观念，坚持与时俱进，坚持适应市场需求，才能更好地发挥优势，增加功能，持续快速发展。”

　　突破传统，探索市场营销新模式

　　2006年年初，吉林市局经过认真调研和筹备，组建了专职营销队伍，建成了市、县两级营销架构。市局以专业化营销为主，其他营销为辅，专业互动，市县联动开展本地区业务；县（市）局以综合营销为主，其他营销为辅，整合利用本区域资源开展营销工作。市局设营销中心，各专业公司、分局设营销部，所辖5县（市）局设大客户中心，建立起专职营销、综合营销、网点营销相结合的营销体系。

　　为强化业务开发，吉林市局按项目性质明确责任单位，由营销中心定期督促项目进度。每月各营销部根据所负责的项目进度上报项目实施情况报告表。同时，在月营销例会上汇报项目的落实情况，提出在实施过程中处理不了的问题。市局层面由局长牵头成立项目攻关小组，帮助各营销部协调解决各类问题。

　　为整合客户资源，吉林市局对本地区邮政大客户基础信息进行统一维护与管理，按用邮性质进行分类，统计出年用邮量在万元以上的大客户273户，全面落实客户经理对大客户“一对一”的维护责任。针对大客户的不同需求，实行差异化服务，以“优先、优质、优惠”服务为宗旨，全面提升客户价值，提高客户的忠诚度和满意率。

　　为把握市场动向，吉林市局专门组织了面向中小企业的走访调查活动。通过与中小企业局联系，取得了吉林市部分注册企业名址，有效走访4301家中小企业，发放《中国邮政服务中小企业营销手册》和《吉林市邮政局服务中小企业工作安排》，加强了对市场的调研和分析，为经营决策提供了参考依据。

　　两年多来，吉林市局大客户所形成的业务收入为5080.5万元，占全部业务收入的29%（不含储汇）；客户经理完成3147.13万元；项目收入完成3784.1万元，营销体系建设初见成效。

　　创新思维，倡导快乐营销新理念

　　营销人员的工作辛苦，对企业贡献大，但营销岗位的价值却常常体现不出来，客户经理对工作有畏难情绪。吉林市局曾在客户经理中搞过一次摸底调查，反映上来的最普遍的问题有“营销工作不好干，将来做不了客户经理，我的岗位是什么”、“在营销岗位上，我做得好会怎样，做不好会怎样”等客户经理感到的困惑，吉林市局领导班子意识到，加强营销体系建设，首先要卸掉营销人员的思想包袱，免除他们的后顾之忧，增强自信心。同时要让他们尝到甜头，看到希望。吉林市局除了在薪酬待遇上向营销岗位倾斜外，还对专职营销岗位作出适当承诺。比如，连续一定时间达不到预期业绩目标的客户经理，原则上安置到原单位原岗位继续工作；客户经理的工作业绩逐月累加，除作为客户经理本身的晋级依据外，达到一定标准可列为后备干部优先提拔；凡没有客户经理工作经历的人员不具备后备干部培养资格……此举极大地调动了客户经理们的工作热情，主动要求从事营销工作的人多了。一名刚毕业不久就走上客户经理岗位的大学生说：“这样的规定让我们对生活有了盼头、工作有了干头、前途有了奔头。”

　　规定到位后，该局领导深深认识到对客户经理培训的重要性。通过不断提高他们的营销专业知识、公关和沟通技巧，让他们由“怕营销”逐渐转变为“会营销”、“懂营销”，进而“爱营销”。两年来，吉林市局采取专题讲座、拓展训练、远程培训等多种形式，从方案策划、客户心理、谈判技能、礼仪行为、沟通能力等多方面对客户经理进行全方位的培训，取得了良好效果，被客户经理戏称为“又上了一次大学”。而更让客户经理获益匪浅的是各营销部组织的晨会、案例分析会、经验交流会。会上，客户经理们畅所欲言，交流彼此的信息和经验。局领导也多次参与其中，与客户经理共同分析成败得失，帮助解决实际困难。实战能力的提高，充满激情的工作，最终让客户经理们学会了用快乐的心态面对营销中的各种困难，形成了“快乐营销”的工作理念，客户经理们密切协作，互相鼓励，浓厚的亲情带给他们的是信心、勇气及对营销工作的热爱。

　　崇尚人本，激发营销人员工作活力

　　营销人才的整体开发是识人、选人、育人、用人、留人的完整体系。过去，往往将一些调皮捣蛋、素质低下的人安排去跑业务，效果如何可想而知，但对部门领导来说确实是“眼不见，心不烦”。这种做法对外损害了邮政的企业形象，对内形成了一种负面的导向——“好人不能干营销”，造成了人们对营销岗位的轻视。近两年，吉林市局重视营销体系建设，给客户经理提供了良好的待遇和工作环境。在客户经理队伍组建初期，也曾一度采取过“宽进严出”的办法：先把客户经理选进来，再通过业绩考核，逐步淘汰。但从实际运行和长远发展看，不适宜再采取这样的方式。因为随便就可以做客户经理，不仅降低了营销工作在职工心目中的地位，而且过高的淘汰率让客户经理们的心理压力增大，从而对营销岗位产生抵触情绪，也不利于营销队伍的发展壮大。目前吉林市局在客户经理的选拔方面，首先是把好入口关，把素质高、能力强、业务精的人员选拔到客户经理队伍中来，在全局干部职工中形成这样一种共识：选上客户经理不容易，能选上都是好样的。以此来增强客户经理们的荣誉感和自豪感，营造出“营销岗位最光荣”的氛围。吉林市局除了从本局职工中选拔优秀人才从事营销工作外，他们还在全社会范围聘请能人做“高级营销顾问”、“荣誉客户经理”，作为对本局自有营销体系的一种补充。一方面，外聘营销人员可以利用他们的人脉资源，为企业创造效益；另一方面，通过“借外脑”的形式，对营销体系进行完善，激发了本局职工的激情与活力。目前，全局上下都高度重视营销体系建设工作，尽量为客户经理创造良好的工作氛围和环境，积极帮助他们协调解决工作和生活上的困难，为他们发展业务提供便利，让客户经理感受到领导和集体的关怀，全力打造发展业务的“绿色通道”。

　　政通则人和，在吉林市局领导班子的带领下，全体干部员工表现出不甘落后、奋勇争先的工作热情。通过进一步完善绩效考核和工效挂钩等办法，员工的归属感、荣誉感和危机感、责任感显著增强，全局上下形成了合力，增添了动力，提高了执行力。特别是领导干部，能够以身作则，率先垂范，积极研究和解决经营管理中的突出矛盾和问题，从严管理，工作作风有了新的转变。同时，机关各部（室）围绕经营，认真履行各自职能，在行业管理、行政监察、后勤支撑等方面，做了大量富有成效的工作。全局上下干群和睦，企业凝聚力、向心力全面增强，呈现出蓬勃发展的和谐局面。

　　文化引领，营造经营发展和谐氛围

几年来，吉林市局在实践中逐渐形成了“以经营为中心，以市场为导向”的营销理念，经历了由“门难进，脸难看，事难办”的官商作风到“硬着头皮，厚着脸皮，磨破脚皮，说破嘴皮”进行上门营销的观念转变，实现了由“全员推销”到成立专职客户经理队伍这一根本性突破，市场意识已深入到企业整个经营理念中。为了让营销体系建设生根、开花、结果，吉林市局将企业文化建设与营销体系建设相结合，每个营销部首先选定带有各自特点的名字，如集邮公司营销部的队名是“集邮小虎队”，船营分局营销部的队名是“鹰雁团队”。每个营销部还有自己的理念和价值观，如集邮小虎队的团队精神是“创一流营销业绩，会江城集邮宾朋”，团队理念是“发展中传播文明，方寸中刻画永恒，服务中体现真情，营销中再现双赢”。船营分局鹰雁团队还编写了自己的队歌等。这种多层面、多角度营造“营销岗位最光荣”的氛围，使吉林市局广大干部员工深刻体会到：将营销理念渗透到企业文化的血脉当中，让企业文化变得触手可及，更贴近职工的生活与工作，更切合吉林市局的实际，进而让营销体系建设提升层次。这样，无论对营销体系建设还是企业文化本身的传播，都将产生巨大的推动作用。